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7 gatilhos psicológicos que deverá usar para fazer crescer o seu negócio online

10 Out , 2018  

 

 

Os seres humanos são criaturas emocionais. As nossas emoções motivam as nossas decisões de compra e, por isso, a maioria das nossas publicações concentram-se na ideia de que o marketing eficaz é aquele que nos faz sentir e não pensar. A primeira impressão que um visitante recebe quando aterra numa página de entrada tem enormes consequências sobre os hábitos de compra dos nossos clientes. Se conseguirmos despoletar certas emoções nos nossos clientes, antes da compra, podemos aumentar as receitas de forma radical.

Os 7 gatilhos psicológicos abaixo listados são apenas a ponta do icebergue em relação àquilo que pode ser feito com os gatilhos psicológicos. Aumente as suas taxas de conversão, reduza a resistência à compra e aumente o valor de cada visitante do seu site com estes gatilhos psicológicos.

 

 

Gatilho nº1 – Prova Social

 

 

 

Pense na última vez que passou por um restaurante que tinha uma fila à porta. Provavelmente quis ver como era, certo?

É essa a ideia por detrás da prova social. Os seres humanos são criaturas sociais – se observarmos outras pessoas a comprarem (e a gostarem) de um produto, existe uma maior probabilidade de efetuarmos também essa compra.

A prova social é exatamente aquilo que dá a entender, recorre-se a testemunhos, subscrições e avaliações efetuadas por pessoas reais e não por si. Os utilizadores estão constantemente a avaliar o que os outros dizem quando é altura de tomarem as suas decisões de compra.

Dito de outra maneira, o primeiro gatilho psicológico para aumentar as suas conversões e vendas não deve partir de si. Deve provir de outras pessoas que estão já a utilizar o seu produto ou serviço.

 

 

Gatilho nº2 – Reciprocidade

 

 

A reciprocidade é a noção de que as pessoas desejam retribuir os favores que lhes são prestados. É por isso que oferecer presentes, amostras e outros itens gratuitos aos seus visitantes pode ser bastante útil para aumentar as conversões.

Um exemplo clássico é o e-book gratuito, que muitos sites oferecem em troca de um endereço de email. Estão-lhes a oferecer algo de forma gratuita, o que provoca nas pessoas uma sensação de quem devem aproveitar a oferta.

Pode testar este princípio da reciprocidade de várias maneiras na seu negócio:

  • Ofereça gratuitamente um e-book ou um cupão aos visitantes do seu site
  • Recompense as pessoas com uma prenda ou um brinde após terem efetuado o registo na sua lista de emails ou terem lido uma publicação de blog que tenha você tenha escrito.
  • Defina um programa de recompensas onde os seus clientes atuais recebem um valor monetário se convidarem um amigo para o site

 

 

 

Gatilho nº3 – Autoridade

 

 

 

A ideia por detrás deste princípio é que as pessoas confiam frequentemente na opinião daqueles que consideram serem peritos e autoridades de referência: médicos, políticos, principais sites de imprensa, celebridades, etc.

É por isso que verá algo semelhante a isto em muitos websites:

Como pode aplicar este princípio:

  • Adicione testemunhos de clientes ou de influenciadores famosos
  • Coloque os logotipos dos sites de imprensa que escreveram sobre o seu website
  • Inclua citações de investigadores, médicos e outras figuras de autoridade sobre o seu produto (ou indústria, caso não tenha citações concretas)
  • Escreva sobre o negócio, demonstre o seu real conhecimento sobre o seu sector de actividade

 

 

Gatilho Nº4 – Escassez

 

Alguma vez viu uma venda ou oferta que dizia “Apenas Por Tempo Limitado?!”

Claro que sim. Afinal já andou pela internet.

Este o princípio da escassez em ação. É por isto que as vendas a saldo, as ofertas únicas e a expressão “apenas temos 6 unidades em stock!” estimulam as compras.

Para aplicar este princípio no seu site, pode:

  • Alavancar as vendas “apenas por tempo limitado”, onde alguém tem um cronómetro em contagem decrescente para uma oferta prestes a expirar
  • Ter um relógio de 24 horas (em countdown) em tempo real que exibe um desconto ou venda
  • Mostrar às pessoas quantas unidades de um determinado produto ainda estão em stock. Uma aplicação chamada Popquick será útil para fazer isto.

Estes são seis os princípios de influência, detalhados de uma forma que pode aplicá-los para melhorar as taxas de conversão.

 

Gatilho Nº5 – Aversão à Perda

 

 

Imagine que está no escritório e ouve ao longe o seu chefe a dizer que lhe quer dar um aumento de 200€ por mês.

Agora imagine outro cenário, imagine que está a tomar um café quando de repente ouve o seu patrão a falar com os recursos humanos sobre a possibilidade de cortar o seu salário em 200€ mensais?

As investigações revelam que os sentimentos relacionados com a perda e o ganho do mesmo valor são bastante diferentes. As pessoas preferem optar por não perder algo do que ganhar algo com o mesmo valor. Os nossos cérebros estão configurados para sentirem uma reação muito mais forte à perda do que ao ganho. Este traço psicológico é conhecido como aversão à perda.

Para utilizar este traço na configuração da sua mensagem publicitária, deve falar daquilo que o potencial cliente poderá perder caso não compre algo que lhe daria esse acrescento.

 

 

Gatilho Nº6 – Pé na Porta

 

A técnica do pé na porta é uma tática que consiste em fazer com que uma pessoa concorde com um pedido maior (como por exemplo comprar um produto) ao convencê-la previamente a aceitar um pedido menor (registar-se, por exemplo). Os seres humanos são criaturas sociais e estamos sempre à procura de formar novas ligações. Assim que uma nova ligação social é criada, sentimos o impulso de dar continuidade a esse vínculo, mesmo que não tenhamos percebido que já o fizemos. É por isso que é mais provável honrarmos um pedido se já tivermos dito que sim a um outro menor.

Criar um vínculo e uma relação permanente é a chave para o sucesso. O email marketing  é uma excelente forma de fomentar vendas de qualidade através do email. Ao ficarmos na cabeça dos nossos potenciais clientes e ao estabelecermos uma relação permanente, haverá uma maior probabilidade de tê-los a comprar no futuro.

 

Gatilho Nº7 – Pé na Porta

 

Cada vez que a Apple lança um novo produto, existe uma fila que dá a volta ao quarteirão. Isto é conseguido com a construção da antecipação à volta dos seus lançamentos. A antecipação, ou a expetativa de algo, é uma fase crucial na felicidade. A antecipação requere que algo seja antecipado e a devida prudência para consumar essa antecipação.

Uma tática conhecida que muitos retalhistas utilizam no seu site é “as vendas de fim do mês”, ao longo do mês os subscritores recebem emails que os informam de que haverá uma grande venda em breve, suscitando assim uma enorme antecipação por parte dos clientes. Além de isto fazer com que as pessoas se sintam entusiasmadas com essa venda, elas também aumentam a sua base de dados de subscritores e atraem mais gente.

 

 

Conclusão

 

 

Nem toda a gente consegue ser um vendedor natural. Na verdade, todos passamos por dificuldades.

Basear a sua estratégia online nestes sete princípios psicológicos basilares faz com que elimine o fator ‘adivinhação’ do marketing, conduzindo a fantásticas conversões, vendas e crescimento.

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Entusiasta e apaixonado pelo mundo da estratégia digital. Consultor em várias empresas, com experiências académicas e profissionais em vários países. Dedica a vida a ensinar e aprender como se maximiza a presença online de pequenas e médias empresas, num contexto cada vez mais complexo.



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